Intuitive Annahmen führen in die Irre. Eine Analyse zeigt, welche Denkfehler am meisten Geld kosten.
Höhere Preise = weniger Buchungen
Diese Logik erscheint unumstößlich.
Eine Analyse von 1.200 Ferienwohnungen zeigt: Objekte, die in der Hochsaison 40 bis 60% aufschlagen, erreichen keine niedrigere Auslastung als jene mit 10 bis 20% Aufschlag.
Der Grund:
In der Hochsaison ist Verfügbarkeit das Problem, nicht der Preis.
Wer am Wörthersee im Juli 95 € anbietet, während vergleichbare Objekte 180 € verlangen, bekommt sofort Buchungen. Aber eben nur zu 95 €.
Die Nachfrage hätte auch 160 € getragen.
Volle Auslastung bei halbem Umsatz.
Niedrige Preise bringen Nebensaison-Buchungen
Dieser Irrtum kostet am meisten.
Im November liegt die Nachfrage am Wörthersee bei etwa 15% des Juli-Niveaus.
Wer den Preis um 50% senkt, erreicht nicht 50% mehr Buchungen. Die Nachfrage bleibt konstant – sie ist nicht vorhanden.
Was stattdessen passiert: Die wenigen Buchungen erfolgen zu Preisen, die die Kosten kaum decken.
Ein leeres Objekt kostet weniger als ein Gast, der 45 € zahlt, während Reinigung und Wäsche 50 € kosten.
Der Algorithmus macht die Arbeit
Tools wie Pricelabs oder Beyond Pricing sind mächtig. Aber sie sind nur so gut wie ihre Konfiguration.
Häufiger Fehler: Standardeinstellungen übernehmen und optimale Ergebnisse erwarten.
Jedes Objekt braucht individuelle Anpassungen.
Ein Objekt in erster Seereihe hat andere Preiskorridore als eine Wohnung drei Straßen weiter. Der Algorithmus kennt diese Unterschiede nicht automatisch.
Er muss trainiert werden.
Einmal einrichten, dann läuft es
Der Markt verändert sich ständig.
Neue Mitbewerber. Angekündigte oder abgesagte Events. Wetterverhältnisse. Wirtschaftliche Faktoren.
Dynamisches Pricing bedeutet: wöchentliche Überprüfung.
Die relevanten Fragen:
Wie entwickelt sich die Auslastung im Vergleich zum Vorjahr?
Welche Preise setzen die Top-3-Mitbewerber an?
Gibt es lokale Events, die der Algorithmus nicht kennt?
Wer diese Fragen nicht stellt, optimiert blind.
Airbnb Smart Pricing reicht
Die kostenlose Preisempfehlung ist besser als nichts. Aber systematisch konservativ.
Airbnb optimiert auf Buchungen, nicht auf Umsatz.
Die Plattform verdient an jeder Transaktion – egal zu welchem Preis. Ein Interesse an Preismaximierung hat sie nicht.
Vergleichsdaten: Smart Pricing empfiehlt 15 bis 25% niedrigere Preise als spezialisierte Tools.
Bei 30.000 € Jahresumsatz: 4.500 bis 7.500 € Differenz.
Spezialisierte Tools kosten 15 bis 30 € pro Monat.
Die Methodik
Basispreis definieren – Was ist das Objekt in einer durchschnittlichen Woche der Zwischensaison wert?
Saisonale Multiplikatoren – Hochsaison +50 bis +100%, Nebensaison -10 bis -30%
Event-Kalender pflegen – Lokale Großveranstaltungen identifizieren, Aufschläge manuell einpflegen
Wöchentlich überprüfen – Auslastung tracken, Preise anpassen, Mitbewerber beobachten
Aufwand: 30 bis 60 Minuten pro Woche.
Ertrag: 20 bis 40% mehr Jahresumsatz.
